Первая практическая конференция «Анализ & Управление в ИТ-проектах» от INFOSTART EVENT
Первая практическая конференция «Анализ & Управление в ИТ-проектах» от INFOSTART EVENT
ЧИТАТЬЕсли бы не совет родных, то наша героиня не решилась бы прийти на собеседование по поводу трудоустройства, и не было бы этого материала о корпоративном менеджере компании «Кодерлайн» Елене КЕДРОВСКОЙ как пример стремительного карьерного роста. Так что слушайтесь добрых советов, смелее делайте шаги вперед!
Впрочем, можно уверенно сказать, что Елена обязательно проявила бы себя в другой сфере, где требуется освоение нового материала, работа с большими объемами информации. Так сложилось, что к лету 2016 года у нее созрело желание поменять предыдущую работу, и она разместила резюме на сайте по поиску работы. Правда, чем конкретно хочет заниматься, не знала. И все же пришла на собеседование в недавно открытый офис компании-франчайзи 1С ООО «Кодерлайн» в г. Кривой Рог. Ей рассказали про специфику работы, про возможность обучения, если совсем не знакома с продуктами 1С и вообще никогда не делала холодные звонки.
Первые дни работы не внесли особую ясность – все было новое, незнакомые термины резали слух, к тому же, только шло формирование коллектива. Но уже через месяц суть работы стала понятнее, да и сам процесс познания доставлял удовольствие. «Мне нравится разбираться в новых темах, изучать что-то новое. Это меня всегда привлекало. Для себя давно решила, что не мой вариант – освоить одно направление и всю жизнь работать только по нему, перекладывая документы с места на место, не имея возможности профессионального развития», – поделилась Елена.
Остаться в «Кодерлайн» решила еще и потому, что в молодой развивающейся компании увидела перспективы карьерного роста: «Главное – пройти самый сложный этап телемаркетера, когда все начинаешь с нуля, когда не знаешь, что скажет клиент и сможешь ли ты грамотно ответить на его вопрос. Это очень хороший опыт, который дает толчок для дальнейшего развития и повышает шансы расти как специалисту в отрасли».
Вскоре был пройден следующий этап – сдача сертификационного экзамена «1С: Профессионал» по продажам программных продуктов 1С для хозрасчетных организаций, после которого Елена перешла в разряд менеджеров коммерческой службы. Новые задачи, новые функции, обучение, тренинги… Из особо приятных моментов: «Радовалась, когда получались продажи программ. Значит, я смогла помочь еще одному клиенту».
В начале 2017 года в компании начинали активно готовить корпоративных менеджеров (более привычное название – аккаунт-менеджер) из числа наиболее успешных менеджеров. Елена высказала руководителю офиса желание попробовать себя в новом статусе. Привлекли новизна и масштабность задач, поскольку давали возможность получить новые знания, новый опыт – как раз ее любимый жизненный принцип. Тем более, что для более глубокого погружения в тему планировались командировки в Москву, в главный офис компании, а у Елены к этому городу давний интерес, и упустить такой шанс не хотелось бы. Вспомнила услышанные когда-то слова Р. Бэбсона: «Успешный человек – это тот, кто сполна использует предоставленный ему шанс», и… согласилась на предложение.
– Работа в качестве корпоративного менеджера – это уже другой уровень общения с клиентами, другие задачи, функции, которые надо еще осознать, проникнуться ими. Все другое и по-другому. Это как высшая математика в продажах. Сразу же навалилась масса вопросов: кто за что отвечает, к кому обратиться, какие вопросы задавать? Было сложно, – честно признается наша собеседница.
Помощь приходила от руководителей компании, более опытные коллеги. Все отвечали на ее вопросы терпеливо и доходчиво. Да и сама Елена перестала тушеваться от того, что заданный вопрос может показаться кому-то глупым. «Это нормально, когда чего-то не знаешь и стараешься разобраться» – подобный взгляд на ситуацию помог преодолеть психологический барьер. На последующих встречах было уже легче, интереснее, пропал страх, переживания за возможные ошибки.
Запомнилась первая встреча в офисе клиента, когда еще имели место неопытность, боязнь задать не тот вопрос собеседнику или не найти ответ на его вопрос. Тем более, что предпродажный этап у этого потенциального заказчика длился долго – они имели неудачный опыт внедрения ERP-системы, и еще раз обжечься не хотели, поэтому к выбору исполнителя своих задач подходили очень тщательно и осторожно.
– Мы прошли несколько этапов от презентации нашего видения их проекта до обсуждения условий договора, так как он (договор) был нетиповой со множеством специфических условий. Надо было так рассказать о наших возможностях, чтобы клиент поверил нам, – вспоминает Елена. – Такой практический опыт многое дал мне для осознания, как надо работать, как прорабатывать вопросы перед встречей, как правильно позиционировать компанию для крупных клиентов.
Надо ли описывать радость от заключенного договора с этим солидным клиентом?! Кто добивался подобных результатов, поймет Елену. Теперь дело за специалистами 1С – собрана лучшая проектная команда по итогам собеседований с клиентом.
А у корпоративного менеджера Елены КЕДРОВСКОЙ в проработке другие запросы от клиентов, благо коммерческая служба в компании работает хорошо, обеспечивая загрузкой по новым задачам. Другое дело, что ее нынешняя сфера деятельности предполагает кропотливую и длительную работу, ведь надо провести тщательный анализ пожеланий клиента, понять, что он хочет, зачем хочет, и показать, что именно наше предложение будет выгодным для него. К тому же, порой клиент откладывает проекты в силу своих внутренних процессов.
По словам Елены, самое приятное в общении с клиентами – это когда затраченные усилия вознаграждены результатом в виде подписанного договора. Ну и устные слова похвалы, благодарности за хорошо проведенную встречу от клиента тоже приятны. Конечно, хотелось бы иметь больше результативных встреч, заканчивающихся сделками, но даже если это не 100%-ый успех, все же каждая встреча – это шаг вперед в понимании своих действий, это ориентир для поиска подходов к будущим клиентам, это опыт и знания.
Откровения от Елены КЕДРОВСКОЙ:
– Теперь я могу точно сказать, что основное правило в нашей работе – перестать бояться и начинать действовать. Все мои страхи рассыпались после пяти минут очной встречи, ведь наши потенциальные клиенты – обычные люди только из другой сферы деятельности. И порой про продукты 1С они знают меньше нас, поэтому обращаются за консультацией, советом и помощью в реализации запросов. Как правило, полученных в нашей компании знаний на этапе работы телемаркетером и менеджером достаточно для грамотного ответа. Можно что-то не знать досконально, но надо знать, где и что искать, уметь анализировать информацию. Если же заданы вопросы технического характера, то можно предложить взять паузу, проконсультироваться с нашими опытными грамотными специалистами – программистами, внедренцами, консультантами, аналитиками, и только потом дать исчерпывающий детальный ответ.
В планах на будущее – до совершенства отработать навыки корпоративного менеджера в плане продаж, когда с ходу есть понимание, что и как предложить клиенту, чтобы как можно больше встреч заканчивались контрактами. Как человек, увлекающийся спортом, Елена сравнивает достигнутые результаты сделки с успешным финишем спортсмена после длительной дистанции: «Было сложно, но я это сделала. Удовлетворение от сделанного воспринимаю как стимул к движению вперед».
Июль 2017 г.
03.05.2023
Первая практическая конференция «Анализ & Управление в ИТ-проектах» от INFOSTART EVENT
ЧИТАТЬ
25.04.2023
Конференция «Решения 1С для цифровизации бизнеса» в Казани
ЧИТАТЬ
30.03.2023
Конференция «Решения 1С для цифровизации бизнеса»
ЧИТАТЬ